为什么我心里明明想要却怎么都说不出口

为什么我心里明明想要却怎么都说不出口？

一例谈判与合作技巧案例咨询

咨客，合作当中最难的就是跟别人立场不一致的时候，怎么表达自己的需求？我有一个很奇怪的特点，就是没法主动说我要什么，我是做培训的，需要跟一些讲师谈课程，有些外面的老师报价很高，我们不能接受，老师就反问你们能给的数字是多少啊，这是我最怕的时候，因为我知道给出的数字对方肯定是不满意的，就好像我担心会得罪他还是怎么样，开不了口，但是很奇怪的是反而给出这个数字之后呢，假如对方不接受再跟他讨价，我可以接受，这种情况是为什么呢？

咨者，你看这就是合作当中经常会有的一个现象，虽然想合作，可是想象当中呢，还是会把两个人放到敌对的立场上，所以这位朋友会担心，我把自己的需求说出来就会得罪那个人，因为他在想象中已经假定了我们两个是此消彼长的，甚至是你死我活的，我的需求就是会伤到你的。这个问题我太有同感了，无论商业合作，还是做投资，经常要跟别人谈价格，在吃过很多次亏之后得到的一个经验是你有什么条件提出来是不会伤人的，因为对方真的不接受的话，他可以拒绝，如果真的无法又不直接说，对方也不知道，大家就稀里糊涂的就以为它，还会有问题的就再搞出来其他一些事，比如因为别的事情毁约啊，所以其实两个人谈判不一定是敌人，两个人开诚布公的把自己的需求弹出来，这个反而是最简单最省事的，那我们的需求不一致那就谈成，谈得拢就谈，谈不拢的话也确实是没有办法，而且谈不拢也没什么嘛，经常是生意谈不成，但是我们双方聊得很愉快，多认识一个朋友，以后还有机会会合作，但是呢，我非常理解这个提问的，朋友有几个原因啊，我猜测，你可能是一片好心太在意别人的感受了，总觉得自己要为每一个人的感受负责，也可能是没有办法面对拒绝，因为被拒绝呢，总是会让人有一种挫败感，会担心后果会不会很严重啊，而且好像对方拒绝的不是这个价格，而是拒绝了我这个人，困住自己的地方，我建议要应对这种困境的话，你也可以在头脑当中做一个想象的练习，就是用他的想象来对付你原有的那些假设，也可以在头脑里面想说，啊，我提出了自己的需求啊，报了一个价，对方呢不接受不满意，那他会怎么拒绝我呢？比如说呃我们这边给到的课程是一节课2000，对方说啊这个太低了，这个价格我不能接受，那如果我确实也没办法再让步，我就说好，呃，我们可能暂时只能给到这么多，那很遗憾，这次没办法请到，你希望以后还有机会啊，不过真的谈判的时候可能也还是就没有那么容易过去嘛，因为会有一种可能是，公司对这个朋友的要求是，他必须要请到：，经常遇到这种情.是我不觉得那个是失败，失败是一个非常个人化的一个说法，好像是说那是你这个人做的不好，这个失败是你犯的错误，其实不是啊，那我们知道那就是一个客观事实，就是你没有办法去协调公司，给到的条件和对方的那个需要，就是你的需求，跟他的需求不在一起嘛，这就是一个客观的事实，你看或者不看，这个事实他都摆在那儿，我们还是回到那个想象里边，就是刚刚我们想的那个情景，情况想象一下，他就是以那样的一种态度来回应你，然后你也以那样的一种态度来回应他，那有可能我们会忍不住往里面加上很多负面的情绪，在那个想象中会觉得对方会不会很愤怒，他会不会拍桌子？我们只是很友好的很平和的在交流，咨客，我们两个人的需求而做这个想象有什么好处呢？

咨者，嗯，我的假设就是我觉得，你的提问其实是好像把对方想成了一个玻璃人，一碰就碎啊，他觉得我提的要求很过分，然后他就没办法了，然后他要么就只能忍气吞声，要么他可能就会非常的暴躁，非常的愤怒，是不是你这个朋友心里面就默认说，自己提出的一个比较低的价格是对方完全没法应对的状况，但我们都知道真正在职场当中大家都是老江湖，条件谈不拢，这种情况谁没有经历过呢？经历几次以后谁又真的会把他当回事呢？说白了其实就是你有点把人家给小看了，觉得人家好像没有办法应对你给出的这样一个报价，好像这里也有一种自恋，我不知道这样说合不合适啊。所以有的时候我们对合作呢是有一个很狭窄的，一个狭义的定义就是，我们非得要把这单生意做成了才叫合作，才叫成功，你要价那么高我又出不起，所以如果我们要合作，要不然就是你忍，要不然就是我忍，反正总有一个人不舒服，所以会觉得说我们好像是一个敌对的立场。可是广义的那个合作呢，不是说非得要这个时候就把这个事谈下来，谈不下来呢，也很正常，至少我们双方正在沟通，我们在交流彼此的这个需求，哪怕说一时谈不拢，这个过程本身也是在合作，就像你刚刚说的有话不直说，事后找麻烦，那个其实是在浪费大家的时间，跟那种情况相比，我们在这里互相很坦诚很直接的沟通，即使谈不拢的话，我们也是在第一时间了解到了对方的底，这种广义的合作呢叫做买卖不成，仁义在，我们交流的很通畅，彼此也觉得是合得来的，只不过是现在的条件还不成熟，那以后还有机会吗？我不知道这样讲了以后这个朋友的压力会不会稍微小一点，因为不管谈得成谈不成，你能把自己的需求清晰准确的表达出来，本身就展现了你良好的一种合作能力，它就是一种平等的合作的关系，在这个谈判当中的体现而已，

咨客，关系洞察，在谈合作的时候，万一故意刁难我怎么办？他发火怎么办？他把我拉黑了怎么办？

咨者，这些想象的很多都是我们内心恐惧的一个投射，就是在我们的心里边有一个你死我活的世界，但它不一定是真的。我们要把两件事区别开，一个呢，就是合作本身谈不拢，这是一个事实，第2个呢是我们会伤害彼此，或者对方会伤害我或者我会伤害对方，这个是我们情绪的投射，我知道有一些公司在培训，销售的时候呢，就先让他们打100个电话，打几百个电话去接受拒绝，一段时间以后他们就习惯了这种被拒绝的感觉，这个在心理治疗里叫做暴露疗法，就是把你暴露在一个原先很恐怖的环境里，一段时间之后，你就发现他没有那么可怕，情绪就会沉淀下去，这件事情本身呢好像就露出了他的一个真实面目，不就是拒绝吗？拒绝也是关系当中的一种啊，它很平常是一个中性的概念，它没有那么多附加的东西，什么我不好啊，我犯的错呀，他看不起我啊，或者是觉得我看不起他呀，这就是为什么我建议你做一些想象练习，在那个想象当中去习惯那个过程，那个过程里每个人是很真实的，准确的在表达自己，而不是去绕弯子去耽误对方的时间或者口是心非，这种表达呢本身就是一种高效的合作，它背后的潜台词是我们在一条船上，所以我们直接表达各自的需求，这是对你的尊重，也是你对我的尊重，反过来说，当我们很害怕这种表达的时候，其实你的潜台词是我们不在一条船上，我们的利益是有冲突的，你多了我就少了，你可以看到这两种不同的潜台词，其实说回来呢，两个人能在一起谈这件事，不管是因为什么，本身就说明这件事他还是有的谈，双方一定存在着合作的，可能无非就是说条件和时机还没有到，古话说的机缘未到，有它的内因和外因，内因是我们有合作的态度，彼此是尊重的是信任的，外因呢是具体的条件，有时候你知道谈不拢啊，那个目标就可以变一下，从狭义的合作呢变成广义的合作，就是我们可能达不成合作的条件，但是我们已经达成了合作的态度，那样的话等到哪一天条件成熟，它就会有水到渠成的时候，我们做这个分离呢，是一个认知模式上的区分，一件事儿没做成，他不是说整个事情都没做成，他在某一些层面上没有，等到哪一天条件成熟，它就会有水到渠成的时候，他不是说整个事情都没做成，他在某一些层面上没有达到条件，可是在另一些层面上是有进展的，这个进展是不能忽视的，也许你可以想一想生活当中有没有这样的例子事情没有谈成，但彼此双方增加了对对方的了解和尊重，这本身也是一种进步，对不对？